持續(xù)低迷的工程機械市場使整個產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都在遭受著經營上的壓力與危機，主機廠的庫存壓力，一線用戶的生計壓力，以及中間代理商的庫存、生計以及債權壓力！

工程機械代理商當前面臨的困境已成為普遍問題，作為行業(yè)輝煌時期主機廠產品銷售的重要窗口，代理商目前正承擔著彼時遺留的各項風險，而一度與代理商你儂我儂的主機廠此時似乎也要明哲保身，二者關系的變化也成了行業(yè)人士茶余飯后的笑談。事實上，作為整個工程機械產業(yè)鏈中容易被忽視的代理商而言，一路成就了輝煌，也經歷了坎坷，如今面對慘淡的市場舉步維艱，需要廠家的支持與幫助，更需要自身謀求變革、尋找出路。

“黃金十年”代理商功不可沒

作為制造商與終端用戶之間的紐帶和橋梁，代理商與行業(yè)的發(fā)展息息相關，相互依存。1978年以前，國內工程機械制造商的發(fā)展還處于初期階段，經歷了十幾年的發(fā)展，1992年后，工程機械代理商模式正式閃亮登場，并得到了迅速發(fā)展。

但是中國的代理商銷售模式并非一帆風順，2004年宏觀調控、2008年全球性金融危機等都使代理商的經營備受牽連。

然而當4萬億元救市政策出臺后，裝載機等產品又繼續(xù)一路高歌猛進了3年多。

二十幾年風雨兼程，國內工程機械代理商一路走來，困境中不斷發(fā)展，不斷地走向成熟。提供增值服務、從銷售供應商向服務運營商的轉變、加強代理商自身品牌建設等等，工程機械代理商用不斷拼搏、探索的精神，開辟一個全新的代理商時代。

不可否認，工程機械行業(yè)的“黃金十年”離不開代理商的貢獻，而伴隨著工程機械行業(yè)一路高歌猛進，沖鋒陷陣在市場一線的代理商也嘗足了甜頭。尤其是在1995年以后，中國工程機械市場得到迅猛發(fā)展，代理商如雨后春筍般相繼冒了出來，據不完全統(tǒng)計，在行業(yè)黃金期，工程機械行業(yè)中的代理商有些資產甚至一度超過了10億元。

發(fā)力后市場或成代理商新出路

如今的債款問題將代理商壓得千瘡百孔，但是在整個工程機械產業(yè)鏈中，代理商有其最大的優(yōu)勢，那就是貼近市場與客戶。設備維修、配件供應、租賃、二手機流通和再制造，任何一環(huán)都離不開代理商。業(yè)內人士認為，如此環(huán)環(huán)相扣，塑造代理商自己的品牌就成為變被動為主動的一大契機。因此，工程機械制造商們應該趁此機會修煉內功，完善售后服務市場、進行人員的培訓和準備。涉足后市場或服務類的角色或將有更大作為。

事實上，進軍后市場，延展產品鏈正是國外工程機械代理商所做的。據調查，一臺工程機械產品從經營到報廢時，它的經營附加值超過這臺設備產品差價格的10倍以上，可見代理商進軍工程機械后市場空間巨大。

同時，工程機械產品的售后服務一直都在代理商的手中執(zhí)行，主動權在自己。盡管目前市場不景氣，但是維修服務就如同我們周圍的醫(yī)院一樣，從來都沒有門庭羅雀的時候，過去十年飛速發(fā)展的行業(yè)留給代理商一個巨大的工程機械產品保有量，超出三包期的工程機械產品維修服務無疑是代理商走出市場困境的又一條明路。除此之外，代理商向與之緊密相關的物流、配送、培訓服務、融資租賃商等領域不斷延伸自身業(yè)務，做小型區(qū)域代理等都可成為其發(fā)展的方向，代理商也可借此完善、鞏固自己的分銷網絡，拓展自己的市場。

總之，依靠別人不如強大自己，傳統(tǒng)的代理商模式使代理商被動的處于市場下游的風險承擔者，只有主動樹立自身品牌，強大自身能力，才能在變換的市場中增強抵御風險的能力。

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