“無限責任擔保”仍然是代理商詬病的焦點，大家一直糾結于應不應該承擔此責任。一位行業(yè)資深人士表示，如果代理商還像從前一樣只負責銷售設備和拓展市場，那“無限責任擔保”確實該由代理商自己承擔，但如今代理商的業(yè)務已經發(fā)生了變化，增加了很多銷售設備和拓展市場之外的內容，如果再承擔無限連帶責任似乎并不公平。最初，中國工程機械代理商的業(yè)務內容較為簡單純粹--開拓市場、銷售機器，盈利模式是賺取差價及獲得返利。一開始，市場處于上升階段，勞動力便宜，銷量不斷增長，代理店仿佛不需要店面，也不需要貸款，更沒有應收賬款，做起來有滋有味。如今，行業(yè)進入下行通道，代理商除了銷售產品和開拓市場，還要在服務、市場調研、清收上投入大量人力和資金，甚至成立融資租賃公司。這時，毛利率沒有增加，但人力成本猛漲，臺量也在大幅減少，成本和風險大幅上升。固定資產投資、債權、人員工資等一大堆問題成為了壓在代理商頭上的大山�？梢哉f，在利潤沒有提高的情況下增加了巨大的工作量。

    曾有一位外企品牌的代理商提出建議，代理商應該盡量不做金融業(yè)務，最適合做該業(yè)務的是第三方。“就像汽車金融，客戶要買汽車，4S店會推薦3個融資租賃公司讓其選擇。”他表示：“行業(yè)跌入谷底，游戲規(guī)則應該重新設定。如果以后實現(xiàn)了讓客戶自己去想辦法貸款，那代理商甚至愿意少拿廠家2個點的返點，把它讓給客戶。”

歸根結底，現(xiàn)行的營銷政策似乎是問題的根本。一些代理商表示，現(xiàn)行營銷政策就像一劑“毒藥”，體現(xiàn)在有些廠家不計后果的營銷和不負責任的預測。

按照如今的行業(yè)慣例，除卡特彼勒以外，其他品牌的代理商都采用寄售制。代理商的銷售任務往往由廠家的銷售部負責人來制定。通常情況下，如果預測出市場有1000臺的需求量，一些銷售部門的領導往往自信地給代理商定七八百臺的銷售任務，于是大部分“一拍腦袋”的決定便硬派給了代理商。之后，廠家會將設備擺放到代理店，給代理商2~3個月的展期，限其在這段時間內將設備賣掉。如果賣不掉便要求實力雄厚的代理商買斷，實力較弱買斷不了的，則向廠家繳納高額的庫存利息。但行業(yè)巨頭卡特彼勒尤為不同，他們的代理商采用買斷制，做了銷售預測后會向廠家下訂單，市場需要多少，廠家生產多少。并且，卡特彼勒的代理商與廠家沒有債權債務關系，兩者關系更平等和緊密。

講到這里，大家似乎會有疑問：同樣的游戲規(guī)則，為什么以前行得通，現(xiàn)在卻行不通？一位廠家代表坦言：“以前行業(yè)好，掩蓋了太多問題，而實際上，行業(yè)的銷售政策像一個‘帶病體’，沒有了大環(huán)境好的前提，病體便暴露無遺。”而代理商老總W也認為，現(xiàn)行營銷政策亟待改變。“讓代理商去清收催款可以，但廠家也應該付給代理商一定費用，就像賣保險，你沒有給我投保，我憑什么要擔風險？等制度成熟后，代理商與廠家應該是平等合作關系，廠家再派給代理商沒有毛利率的工作任務，代理商也可以Say No!”

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