產(chǎn)能嚴重過剩、4萬億“后遺癥”以及融資租賃帶來的債權(quán)風險，使工程機械行業(yè)整體經(jīng)受著沖擊，前端銷售市場一時難以解凍。既然依靠新機銷售難以為繼，代理商為了生存，在升級轉(zhuǎn)型方面也必須創(chuàng)新思維。就像一位代理商老總所言：“變，有可能‘死’;不變，則只能等死。”

　　作為身處困境的代理商，該選擇怎樣的轉(zhuǎn)型模式才能規(guī)避風險，讓未來的路不那么艱難，這是當下需要迫切思考的問題。為此，我們特別采訪了中國工程機械代理商工作委員會常務(wù)副會長馮桂英，為大家梳理目前工程機械行業(yè)代理商的八大轉(zhuǎn)型模式。

　　一、合并單元

　　當融資租賃成為業(yè)內(nèi)的主要銷售模式時，信用風險導致了代理商債權(quán)債務(wù)的大量產(chǎn)生。在西北區(qū)域，一些代理商因此與廠家發(fā)生矛盾，廠家從而取消了這些“問題代理商”的代理權(quán)。據(jù)了解，目前這些廠家要么直銷，要么對該地代理商采用了絕對控股的方式。

　　產(chǎn)能過剩使市場消化目前的存量尚需好幾年，更不用提新機的市場需求量。如果某個廠家以往的市場需求量約為一年一萬臺，那么現(xiàn)在的市場需求量很可能減為5000或3000臺。這樣一來，產(chǎn)品銷量無法支撐某些區(qū)域代理商的發(fā)展，廠家就只能按照市場需求量收縮代理規(guī)模，合并單元，在國內(nèi)只保留幾家大的代理商。而一些小規(guī)模代理商則可能主動要求被大代理商并購。

　　二、進軍海外

　　欠發(fā)達國家無疑成為代理商海外戰(zhàn)略的陣地，如非洲、南美洲或東南亞的某些國家。地域遼闊、基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、條件艱苦，使設(shè)備維修在這些國家?guī)缀醭蔀榭瞻�，從而為我國代理商�?chuàng)造了機遇。據(jù)悉，已經(jīng)有一家代理商在非洲建立了自己的維修服務(wù)中心，承擔國內(nèi)中交、中鐵、中水等大型施工企業(yè)在海外的機械維修服務(wù)，據(jù)說業(yè)務(wù)十分紅火。

　　三、開辟上下游領(lǐng)域

　　一些代理商在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游發(fā)力，開辟新的利潤增長點。如安徽一家規(guī)模較大的代理商開始生產(chǎn)斗齒這類技術(shù)難度較小的易損件。同時，也有代理商與大型施工企業(yè)合作，成立市政設(shè)計公司、施工隊等，或者如甘肅常林將二手債權(quán)機租給工程方，自己充當設(shè)備租賃方。另外，江蘇康翔機械還開始了對新機租賃的探索。

　　四、深度拓展維修服務(wù)

　　如今，產(chǎn)品全生命周期的概念將會使產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)生變化，大家的關(guān)注點已經(jīng)轉(zhuǎn)向了后市場。這塊業(yè)務(wù)非常龐大，并且隨著前些年銷售出去的設(shè)備逐漸進入大修期，業(yè)務(wù)量一直較為穩(wěn)定。許多代理商在幾年前便開始了翻新業(yè)務(wù)的發(fā)力，甚至有些產(chǎn)品已經(jīng)達到了再制造的標準。維修和服務(wù)不能只是喊口號，舍得投入維修設(shè)備和人力是關(guān)鍵。

　　五、探索數(shù)字化

　　在數(shù)字化探索方面，有的代理商采用了企業(yè)管理類軟件，有的則開始試水電商。據(jù)說有一家國產(chǎn)主流品牌的代理商幾年前便開始試水配件電商，甚至開始嘗試搭建小型養(yǎng)護機械的電商平臺。

　　六、開辟新品代理

　　在傳統(tǒng)機械需求量下降的形勢下，高空作業(yè)平臺和叉車成為了“下一片藍海”。不少代理商已經(jīng)嗅到了此類設(shè)備將帶來的機遇，開始做這類機械的代理。它山之石可以攻玉，在別的行業(yè)也有一些鮮活的例子。例如，一位做衛(wèi)浴產(chǎn)品的代理商老總，由于房地產(chǎn)市場不景氣，如今另辟蹊徑，引入了符合國家新型產(chǎn)業(yè)標準的項目--納米高科技洗車產(chǎn)品，節(jié)能、節(jié)水而且環(huán)保。對于工程機械代理商來說，在對堅守多年的本職行業(yè)不放棄的同時，可以開辟其他新興的領(lǐng)域。

　　七、個性化屬具改裝

　　如今行業(yè)還在討論“私人定制”的可能性，而早在上個世紀60年代，沃爾沃一些國外代理商便已開啟了“私人定制”的風潮，通過增加屬具來開辟機械的不同用途。無論客戶有多么奇怪的要求，這個代理商總能為他們量身定制解決方案，由此很快脫穎而出。

　　在中國，工程機械的精細化作業(yè)已經(jīng)開始，而私人定制又對改裝工程師提出了更高的要求，不僅要理解客戶的需求，還要深入了解在不同工況下設(shè)備的工作流程。

　　八、代工貼牌

　　要想進入大型建設(shè)集團的設(shè)備采購體系，成功地在招投標環(huán)節(jié)中突圍對于一些小規(guī)模的代理商來說非常困難，畢竟競爭對手中有太多強勢品牌。所以，將設(shè)備提供給建設(shè)施工單位，標注對方的logo，這類“貼牌代工”的方式也成為一個新招。

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