每次危機(jī)都是一次新的機(jī)遇，今年的新冠疫情下，政府投資的重點(diǎn)和方向之一就是“新基建”，新基建指的是5G數(shù)字網(wǎng)絡(luò)和智能數(shù)據(jù)中心為主的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。作為上游設(shè)備提供商，工程機(jī)械制造商應(yīng)考慮如何通過構(gòu)建數(shù)字化能力，抓住危機(jī)下的新機(jī)遇，打造獨(dú)一無二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫引而出，真正成為世界領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

1、在存量時(shí)代，工程機(jī)械行業(yè)亟需

通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型尋求新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)

隨著我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)逐漸進(jìn)入存量時(shí)代，市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)乏力，下游需求端集約化等趨勢(shì)將觸發(fā)需求端變革。作為供給端的制造商，應(yīng)積極尋求轉(zhuǎn)型，通過價(jià)值增長(zhǎng)，謀求份額增長(zhǎng)，建立可持續(xù)的發(fā)展模式。其中，針對(duì)下游用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是工程機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)的必經(jīng)之路。大象漫步專家認(rèn)為，四大因素成為推動(dòng)我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的驅(qū)動(dòng)力：

數(shù)字技術(shù)：數(shù)字技術(shù)呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，現(xiàn)在已達(dá)到能夠轉(zhuǎn)變企業(yè)商業(yè)模式和提升運(yùn)營(yíng)效率的時(shí)刻。數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)在很多行業(yè)大規(guī)模應(yīng)用。例如，通過設(shè)備的連接可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、跟蹤和提前預(yù)測(cè)設(shè)備故障等。

客戶需求：雖然科技高速發(fā)展，但消費(fèi)者生活中對(duì)于技術(shù)的體驗(yàn)超過工作場(chǎng)合，比如人臉識(shí)別支付等廣泛應(yīng)用的技術(shù)，都來自于數(shù)字化人工智能科技，這些數(shù)字化應(yīng)用在企業(yè)場(chǎng)景的落地相對(duì)滯后。但日益成熟的消費(fèi)者也推動(dòng)了企業(yè)客戶對(duì)于數(shù)字化技術(shù)的了解，企業(yè)客戶對(duì)于便利性和定制化提出需求�？蛻粢呀�(jīng)不滿足于只是線下，希望在線上線下多渠道都能了解并買到所需產(chǎn)品和服務(wù)。此外，客戶希望能夠參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程，并建立基于相關(guān)性內(nèi)容（可預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)）的緊密關(guān)系。最后，客戶越來越重視可持續(xù)發(fā)展、高效節(jié)能和零排放等。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境:  工程機(jī)械制造商將更多應(yīng)用軟件和發(fā)展數(shù)字生態(tài)，打破傳統(tǒng)工程機(jī)械行業(yè)僅賣產(chǎn)品的固有商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。工程機(jī)械制造商將越過經(jīng)銷商，通過自有客戶關(guān)系直接面對(duì)客戶銷售， 共享經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展將減少設(shè)備需求，更嚴(yán)格的國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等將重塑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

商業(yè)模式：數(shù)字化技術(shù)賦能連接產(chǎn)品和服務(wù)，將催生新的商業(yè)模式。例如，從賣硬件產(chǎn)品到賣智能施工解決方案；用戶按設(shè)備輸出收費(fèi)；以租賃替代購(gòu)買。向前整合將加速，例如，工程機(jī)械制造商將接管設(shè)備運(yùn)營(yíng)管理。此外，市場(chǎng)將產(chǎn)生更多托管式服務(wù)解決方案，以滿足端到端產(chǎn)品生命周期管理（安裝、維修、遠(yuǎn)程監(jiān)控、更換和回收部件等）。

2、發(fā)展數(shù)字化客戶旅程能幫助

傳統(tǒng)工程機(jī)械制造商轉(zhuǎn)變思路

發(fā)展新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)

縱觀各行業(yè)，工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程相對(duì)比較落后。因此，發(fā)展數(shù)字化，特別是開展針對(duì)下游客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為下一階段工程機(jī)械制造商價(jià)值增長(zhǎng)的重中之重。具體來講，數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該從客戶旅程出發(fā)，一方面，與時(shí)俱進(jìn)，擁抱目前技術(shù)發(fā)展大趨勢(shì)，順應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)，解決下游客戶需求變化帶來的痛點(diǎn)。另一方面，進(jìn)入存量市場(chǎng)，我國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)突出問題已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的流程不全、技術(shù)投入不夠等傳統(tǒng)企業(yè)管理層面思路，而是如何跳出日常管理和企業(yè)發(fā)展，利用數(shù)字化手段圍繞客戶全旅程尋找新的突破點(diǎn)。

數(shù)字化客戶全旅程是指工程機(jī)械行業(yè)下游客戶在交易時(shí)完成的所有實(shí)物和虛擬操作步驟，涉及到購(gòu)買、使用和服務(wù)三大環(huán)節(jié)與客戶的觸點(diǎn)流程。

購(gòu)買

產(chǎn)品和備件、配件線上化銷售

此次新冠疫情，加速了線下向線上轉(zhuǎn)移，各個(gè)行業(yè)開始擁抱線上機(jī)會(huì)，受益最大的莫過于直播電商的加速滲透，從直播賣化妝品到直播賣車，以前大家認(rèn)為電商還不適宜進(jìn)入的品類在危機(jī)中都變成可能。目前，我國(guó)工程機(jī)械客戶購(gòu)買主要通過線下經(jīng)銷商渠道，而工程機(jī)械行業(yè)的電商銷售渠道探索才剛剛開始。工程機(jī)械制造商應(yīng)該抓住機(jī)遇打造線上線下多渠道觸點(diǎn)，完善客戶全渠道交易場(chǎng)景。

互聯(lián)網(wǎng)金融

工程機(jī)械設(shè)備價(jià)值高，使用周期長(zhǎng)，客戶通過金融手段融資是解決資金缺口和現(xiàn)金流壓力的自然選擇。通過發(fā)展金融，如融資租賃業(yè)務(wù)獲取用戶、增加了和用戶的交互頻率，提高了用戶粘性，為后續(xù)服務(wù)業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。然而，工程機(jī)械制造商提供的金融服務(wù)往往只是在產(chǎn)品生產(chǎn)完成后才開始，客戶缺少了參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的參與感。幸運(yùn)的是，科技發(fā)展賦予了發(fā)展金融服務(wù)新思路，互聯(lián)網(wǎng)金融將進(jìn)一步拓展產(chǎn)品和服務(wù)的邊界，使得客戶能夠在產(chǎn)品和設(shè)備下線前就提前參與設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，解決了客戶新需求的痛點(diǎn)。

使用

從根據(jù)使用付費(fèi)模式到結(jié)果付費(fèi)模式

我國(guó)工程機(jī)械部分產(chǎn)品上仍依靠模仿復(fù)制實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)，導(dǎo)致中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。為應(yīng)對(duì)越發(fā)緊縮的市場(chǎng)環(huán)境，響應(yīng)用戶端需求的升級(jí)變化，工程機(jī)械行業(yè)正呈現(xiàn)出制造業(yè)服務(wù)化趨勢(shì)。但目前大部分企業(yè)的服務(wù)化還主要停留在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上的服務(wù)環(huán)節(jié)延伸，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超額價(jià)值，就應(yīng)該尋求根本性的思路轉(zhuǎn)變。數(shù)字化技術(shù)如物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展新商業(yè)模式提供了前所未有的機(jī)遇，通過產(chǎn)品的互聯(lián)，制造商可以實(shí)時(shí)了解設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)，據(jù)此推出根據(jù)設(shè)備使用相關(guān)的新付費(fèi)方式，與客戶建立可信賴的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。

數(shù)據(jù)賦能助力燃油效率提升

在傳統(tǒng)模式下，工程機(jī)械設(shè)備制造商在銷售后的產(chǎn)品使用過程中和終端客戶幾乎沒有觸點(diǎn)。設(shè)備使用中，由于對(duì)設(shè)備狀態(tài)不夠了解，終端客戶往往對(duì)于如何降低設(shè)備能源消耗高的痛點(diǎn)沒有很好的解決方案。在數(shù)字化時(shí)代，工程機(jī)械設(shè)備制造商有機(jī)會(huì)通過提升設(shè)備連接性，構(gòu)建后臺(tái)數(shù)據(jù)分析能力，對(duì)于客戶設(shè)備使用中的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)采集和進(jìn)行高級(jí)智能分析，主動(dòng)為客戶提供有價(jià)值的洞見，增加與客戶在使用中的觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)雙贏。

智能化施工解決方案

工程機(jī)械的使用場(chǎng)景往往環(huán)境惡劣，且對(duì)于人工非常依賴。隨著我國(guó)用工成本的不斷上漲，可預(yù)期未來用工緊張將給客戶帶來成本和產(chǎn)出的挑戰(zhàn)。上游工程機(jī)械設(shè)備制造商如能從客戶使用場(chǎng)景出發(fā)，開發(fā)出節(jié)省人工、安全且高效的操作環(huán)境將贏得市場(chǎng)青睞。在數(shù)字化時(shí)代，我們觀察到行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)開始提供智能施工解決方案，通過打造無人施工作業(yè)的環(huán)境，為客戶創(chuàng)造前所未有的價(jià)值。

優(yōu)化設(shè)備全生命周期價(jià)值

我國(guó)工程機(jī)械二手設(shè)備市場(chǎng)一直以來都以無序、混亂、標(biāo)準(zhǔn)缺失而令人擔(dān)憂，在這樣的市場(chǎng)之下，也很難刺激整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的復(fù)蘇。工程機(jī)械制造商有機(jī)會(huì)參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，通過投資或主動(dòng)構(gòu)建二手交易平臺(tái)，促進(jìn)自有設(shè)備全生命周期價(jià)值最大化。

服務(wù)

預(yù)測(cè)性維護(hù)

工程機(jī)械市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始從新機(jī)銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)服務(wù)，市場(chǎng)上的設(shè)備保有量已經(jīng)十分巨大，期望新設(shè)備銷量繼續(xù)增長(zhǎng)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，要保持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)就必須關(guān)注后市場(chǎng)，其中，設(shè)備銷售之后衍生出來的維修與服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。傳統(tǒng)以預(yù)防為主的定期維修已無法有效處理潛在或突發(fā)的異常故障，也會(huì)產(chǎn)生諸多不必要的拆卸、安裝和備件購(gòu)買，造成過高的設(shè)備維護(hù)維修費(fèi)用和額外的磨合損耗，甚至導(dǎo)致新的故障。目前，工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用較成熟的領(lǐng)域是設(shè)備的預(yù)測(cè)性維護(hù)，即通過物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)據(jù)采集，分析和預(yù)警，提前在設(shè)備產(chǎn)生故障前介入并采取行動(dòng)，減少設(shè)備停機(jī)時(shí)間，降低維保成本。

3、工程機(jī)械企業(yè)需要構(gòu)建數(shù)字化能力

打造端到端數(shù)字化客戶旅程

我們正處于數(shù)字化科技高速發(fā)展時(shí)期，新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，技術(shù)本身的成熟度不同。不僅如此，技術(shù)在不同行業(yè)的應(yīng)用廣度和深度不同。他山之石可以攻玉，我們一方面看到工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)實(shí)踐案例；另一方面，還需從其他行業(yè)數(shù)字化客戶旅程最佳實(shí)踐中借鑒經(jīng)驗(yàn)。面向未來，打造端到端數(shù)字化客戶旅程，我國(guó)工程機(jī)械制造商應(yīng)以終為始，朝六大方向努力：

1、發(fā)布連接性的產(chǎn)品

2、提供數(shù)字化的體驗(yàn)

3、建立數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)字分析能力

4、構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)

5、提供數(shù)字化服務(wù)和解決方案

6、驅(qū)動(dòng)組織變革

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